それは、
『その商品を（あなたから）買ったときに得られる「利益」をすんなり理解してもらうにはどうした良いか？』
という問いかけです。
「利益」とは、決して商品の「利点」ではないことに注意しよう。
利益とはその商品を使う（消費）することによって得られる未来像です。
・穫れたてのピチピチの伊勢エビ、ではなく、プリプリの身をお刺身で食べたときの食感、口の中に広がる甘み、家族の楽しい食卓。
・乾燥肌が一発で治るクリーム、ではなく、冬のいやなカサカサ肌とは明日からサヨナラ。５歳若返った美肌でお出かけしよう。
・ＳＥＯ内部要因に気を配ったテンプレートでアクセスアップ、ではなく、アクセスアップによって得られるビジネスチャンスの圧倒的向上を訴える。
もっと言えば、それによって得たお金で自由な時間が増えることを訴えても良いが、あまりに直接的結果から離れすぎて具体性に欠けるのも少しうさんくさくなるので要注意。
要するに、ハンドドリルを売るとき、ドリルで穴を開けるのは当たり前。
そのドリルで穴を開けたときの穴の美しさと作業の楽しさ、できあがったＤＩＹの椅子に座って午後のお茶を飲む自分を想像してもらう、ということなのです。
そして、次は「すんなり理解」してもらうためにはどうしたらよいのでしょうか？
「お買い得だよ〜、おいしいよ〜、天ぷらにしたら最高に上手いよ〜」
スーパーの鮮魚特売品コーナーならこれはこれで機能します。
それは、実物が目の前にあるからです。
インターネット上の販売どうでしょうか？
実物はそこにありません。
実物はそこにないのに「いいよ〜、いいよ〜」
何度言われようが、説得力（信用・信頼）がないのです。
ネットでの販売での最大の関門はこれでしょう。
つまり、お客さんはあなたを信頼していない限り、買わないのです。
逆に言えば、あなたが「いい」と言ったものは「いい」に決まっている！というまでお客さんの信頼を勝ち取れれば、あなたは「いい」と言うだけでよいのです。でも、実際は、お客さんが全員そんな状態になることはあり得ません。
ほとんどのお客さんはあなたが「これはいいものです」というのは当たり前、ということをよく知ってます。
あなたが販売する理由はお金儲け以外の理由がないことをちゃんと分かっているのですから。
では、これならどうでしょうか？
「訳あって、激安販売中です！訳はきっちり説明します。」
つまり、なにか欠陥があって、安くなっていることをアピールするのです。
そして「その欠陥があってもその分安いならかまわない」と思える内容なら、お得感すら生まれてしまうのです。
この戦術は実は生鮮食品の通信販売や、衣料品ブランドのアウトレット販売に使われているものです。
あるいは、
「この教材を読み進み、ワンステップずつこなして行けば、必ず成果が上がるものです。ただし、ステップバイステップで進めると言うことは、それなりに時間と労力がかかることを覚悟して購入すべきだと思います。」
と、利点と難点を一緒に提示することで、
「このブログはもちろんお金儲けのためにやっているが、誠実に説明しているな」
とあなたの読者に認識して貰える可能性が高くなります。
信頼を勝ち取ることが、販売（紹介）の必須条件となるのです。
更に踏み込んで、比較対象物を提示する、という戦術も有効です。
要するに、４８００円の商品を売りたいとき、意図的に１９８００円の商品を先に紹介して、１９８００円の商品を説明する中で、４８００円の商品は単にこれこれしかじかの性能が足りないだけでこの価格なのでお得だ、と訴える。
あるいは、１９８００円の商品を売りたいとき、意図的に４８００円の商品を先に紹介して、４８００円の商品を説明する中で、どうせなら更に高機能の１９８００円を買うことのメリットを訴える。
これらは心理的ハードルを引き下げる効果が狙ったものです。
これは居酒屋でも一番売りたい商品の価格を全体の価格帯より敢えて下げて、注文が発生しやすくするテクニックとして用いられています。
さらに集団心理を利用したバンドワゴン効果というテクニックもあります。
これも多くの人がその商品を購入している証拠を挙げて、購入に対する心理的ハードルを下げようというものです。
昔、ルービックキューブが流行りました。
みんなが持っているものを自分も持とうとするとき、それに対して代金という対価を払うことへの抵抗はとても低くなるのです。
これとは逆にスノッブ効果という心理作用も稀にですが使えます。
簡単に言えば、みんなが持っているものは持ちたくない、という心理です。
希少性の演出にも繋がりますが、一点モノの販売などがそれにあたります。
返報性の原理、という法則も是非視野に入れてください。
簡単に言えば、先に施し、後で売る。
ということなんですが、要するに他人から何か施しを受けると、それに対して報いなければならない、という心理を利用したテクニックです。
スーパーの食品売り場での試食、ヤズヤなどの健康食品、ドモホルンリンクルなどの美容品、などなどの試供品。初月無料の月間購読誌、ツタヤのネットＤＶＤレンタルなどなどの月額課金制。
枚挙にいとまがないほど例はいくらでも挙がります。
日本人は特にこの傾向が強いようです。
年賀状をもらったら返す、お歳暮をもらったら返す、といったことからも見て取れます。
返報性の原理に近い法則で、親和の欲求というものがあります。
これは恐怖、痛み、悩み、緊張、苦しみといったネガティブな感情がある時に人は人と一緒にいたい、と思う欲求のことです。
悩みを持ってあなたのサイトに訪れたお客さんに対して、個人的に親密なメッセージを返せる機会があれば、是非そうしてください。
この場合、解決の手段を示すばかりが手ではありません。
「あなたと一緒に悩みますよ」とあなたがお客さんに寄り添うことを伝えるのです。
そのお客さんはあなたにとってこれ以上ない忠誠度の高いお客さんになるはずです。